10 dicas para negociar um imóvel

Além de toda a experiência, os corretores contam ainda com o suporte nas mais diversas áreas, por meio de um ecossistema colaborativo, o que garante que as operações imobiliárias ocorram de forma segura e ágil, mas sem perder a experiência humana.

Para você que precisa negociar um imóvel e não sabe por onde começar, está com medo de perder dinheiro ou não tem tempo de estudar a fundo sobre a venda e compra de imóveis, separamos 10 dicas fundamentais para entender todos os passos e se dar bem na negociação.

Confira:

1. Tenha claro qual é seu objetivo

Valor é uma coisa, preço é outra. Ter apego emocional ao imóvel é algo muito comum, tanto em proprietários que querem vender, quanto em compradores que se encantaram pela nova compra. Mas lembre-se: quem determina o preço de um imóvel é o mercado. Imóveis semelhantes no mesmo prédio ou na mesma região ditam qual o valor do ticket médio do ativo (imóvel), assim como o momento macroeconômico do país. Por isso é tão importante saber qual o objetivo que você tem com essa operação.

Um bom corretor fará a entrevista com seu cliente e traçará um perfil, mapeando o que é indispensável nessa transação e o que é negociável. Entenderá quanto tempo cada parte tem para finalizar a compra/venda, o contexto de cada um, a situação física do imóvel, a forma de pagamento ideal para todos e a temperatura do mercado, bem como a precificação.

2. Precificar corretamente em relação ao mercado

Todo mundo busca o melhor preço, isso é inegável. Porém, “quando a esmola é muita, o santo desconfia”, já diz o ditado popular. Por isso é fundamental ter um corretor que conheça bem o bairro e saiba a média de preço dos imóveis na região - seja para vender ou para comprar. Conhecer o contexto do comprador e do vendedor também faz muita diferença.

Dessa maneira, você não corre o risco de sofrer prejuízo com a sua venda, nem de pagar muito caro em um apartamento que não vale o preço pedido.

Pesquisar os bairros, visitar outros imóveis similares, com metragem parecida e outras características em comum ajudam muito na hora de negociar, assim como ter noções mais apuradas de valores de reforma para as melhorias que podem deixar o imóvel mais atualizado e compatível com outras ofertas (do mesmo perfil) do mercado.

Tendo bons exemplos você consegue argumentar com proprietários e pode aumentar ou reduzir o valor de acordo com a sua necessidade, com o cenário e com os seus objetivos.

3. O estado de conservação é parte da negociação

Se você vai comprar ou alugar um imóvel, mas ele não está 100% de acordo com o que você deseja, que tal negociar com o proprietário pequenas reformas?

Muitas vezes a proposta pode agradar, afinal de contas serão melhorias para a casa ou apartamento em questão, e que pode ser abatida do valor final - sejam parcelas do aluguel ou da compra.

É um ganha-ganha, mas que poucos utilizam como recurso na hora de negociar.

4. Custos embutidos

Muita atenção para não ter surpresas no valor final do negócio. Detalhes como valor do condomínio, IPTU, área útil, localização da vaga, ITBI, matrícula, escritura, comissão dos corretores, podem, muitas vezes, passar batidas em anúncios, e se tornam ruídos e dores de cabeça mais para frente. 

Não se esqueça de checar todos os custos, de conhecer todas as regras do condomínio e de pesquisar eventuais pendências do antigo proprietário. O corretor e seu time jurídico especializado em direito imobiliário são seus melhores aliados neste momento.

5. Margem para negociação

Brasileiro gosta de pedir desconto, então é importante que compradores e vendedores tenham margem para negociação no valor. 

Se você vai vender, estime qual é o mínimo aceitável, para você atingir seu objetivo e compare com o que o mercado anuncia. Leve em conta também os prazos que você tem para mudar de imóvel, pagar uma divida ou manter aquele local fechado em um tempo que os custos não impactem seus ganhos com a venda.

Na Q2S utilizamos o modelo de definição do BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), criado por William Ury e Roger Fisher, dois fundadores da escola de negociação de Harvard e escritores de um dos melhores livros de negociação do mundo: "Como Chegar ao Sim"

O BATNA é uma espécie de plano B para o comprador ou para o vendedor, racionalmente, aceitar uma proposta mais apertada, com o intuito de não colocar em risco seu objetivo com a compra ou a venda do imóvel.

Exemplo: Sou proprietário de um imóvel e preciso vendê-lo por R$ 1 milhão. Após algumas propostas abaixo do que preciso, recebo um corretor oferecendo R$ 950 mil. Deixo de vender por não ter chegado ao valor que preciso, porém não levo em conta que meu condomínio e IPTU somam quase R$ 4 mil por mês. 

Ou seja, com a minha decisão, se eu não vender nos próximos 12 meses, eu já estou no prejuízo de não aceitar a proposta de R$ 950 mil. 

Se quiser saber mais sobre o BATNA e estratégias de negociação, você pode comprar o livro do Ury e do Fisher.

O mesmo raciocínio vale para quem vai comprar. Qual é o seu budget máximo? Aquele que vale a pena gastar caso você encontre o imóvel dos seus sonhos?

6. Imóvel limpo gera benefícios para todos!

Dica fundamental para o vendedor: mantenha sempre o seu imóvel limpo e arrumado. 

Mesmo se você ainda estiver morando nele, ou se já estiver sem móveis, procure manter o espaço organizado, com boa aparência e com a limpeza em dia.

Quem visita quer ficar impressionado, quer poder se imaginar morando naquele lugar. Cores mais neutras, porta-retratos guardados, pet preso na casinha, sem roupas aparentes no banheiro ou área de serviço ajudam nessa atmosfera. Aposte em janelas abertas para mostrar a luminosidade e circulação de ar, capriche e encante o seu potencial comprador como se você fosse comprar aquele imóvel.

https://www.instagram.com/p/CaAHVGmLPvG/?utm_source=ig_embed&utm_campaign=loading

7. O terrível mundo da divulgação do imóvel!

A conversa agora é com o vendedor. Mais uma vez, vamos recorrer aos ditados populares: quem não é visto não é lembrado!

Imóveis novos são matéria-prima para corretores e imobiliárias trabalharem. Eles precisam disso para gerar negócios e, por essa razão, muitos oferecem visitas, fotos e dossiês gratuitos para quem quer vender.

Invariavelmente o resultado de anúncios em diversos portais e corretores diferentes te representando na venda de um imóvel é uma dor de cabeça sem fim. Visitas feitas fora do horário combinado, compradores desinformados sobre as condições de pagamento, corretores que não traçaram o perfil do comprador corretamente e que ligam 25 vezes por dia querendo colocar seu imóvel na plataforma dele, além de milhões de questionamentos evitáveis, como "seu imóvel tem mesmo 3 dormitórios e 150m²?". 

Aqui na Q2S somos entusiastas do "Corretor da Família". Sabe aquele médico da família que sempre atendeu você, sua mãe, seu pai, seus avós em momentos de aflição? Aquele que você liga para perguntar o que passar em uma queimadura ou tombo mais feio? 

Traduzindo para o mercado imobiliário, esse profissional já existe e sugerimos fortemente que você ache o seu. 

Por que explicar seu perfil para cinco corretores diferentes, se você pode explicar para apenas um, que faz parcerias imobiliárias com mais de dois mil e quinhentos outros corretores para vender seu imóvel?

Se precisar de ajuda, temos diversos perfis de bons corretores, que vão iniciar essa jornada com você, se tornando o ponto central de contato de interessados no seu imóvel, sendo eles compradores ou outros corretores.

Mais uma vez, contar com o apoio do corretor é fundamental nessa parte do processo e pode acelerar muito a sua negociação.

8. Pagar à vista como ferramenta para derrubar preço

Se você economizou para realizar o seu sonho e tem a possibilidade de comprar o seu imóvel à vista, essa é uma excelente oportunidade de negociar desconto. Essa modalidade de pagamento é ótima para quem compra e para quem vende. Nada pior do que você vender um imóvel e ter que ficar conferindo se o restante do pagamento foi feito na data correta, ou correr o risco do comprador ter algum problema no meio do caminho.

Vendedores também podem se atentar a isso, pois certamente é mais rentável oferecer um bom desconto para quem pode pode pagar no ato do que receber o pagamento em inúmeras parcelas.

Tudo é uma questão de negociar, não é?

9. Definir a data da posse

Quem compra ou aluga um imóvel normalmente tem pressa para mudar, ou começar uma eventual reforma, instalação de móveis, etc., mas alguns trâmites burocráticos são necessários.

Na hora de assinar o contrato, fique bastante atento à data de posse colocada. Se o imóvel precisa de reformas, será que até lá já estará entregue? Se houver inquilino anterior, ele já terá finalizado toda a mudança? O imóvel estará limpo para que você possa ocupá-lo sem problemas? E os cálculos proporcionais de IPTU, condomínio, energia, gás e água serão feitos corretamente? E a mudança de responsáveis por essas contas nas agências?

Novamente, são pequenos detalhes que podem causar grandes dores de cabeça, e não podem passar despercebidos. Conte sempre com seu corretor de confiança para administrar esses tempos e movimentos. Um bom corretor tem esse serviço incluso em seus honorários.

10. Evitar a negociação sentimental

Para finalizar, uma dica que alguns não valorizam, mas que faz muita diferença nas operações imobiliárias: tenha um 3º para negociar para você.

A compra ou venda de um imóvel não é algo rotineiro, e sempre envolve muita história, sonhos e contexto. Justamente por isso - e por envolver bastante dinheiro - ela não deve ser uma negociação sentimental, ou influenciada por sentimentos.

O corretor de imóveis é o profissional especializado nessa área. Negociações ainda melhores para ambas as partes ocorrem quando temos dois corretores negociando, um representando o vendedor e outro o comprador. Este é o modelo utilizado em muitos estados nos Estados Unidos, Canadá, Inglaterra, Áustria e Alemanha.

Se você ainda não possui um corretor de confiança, entre em contato com a Q2S. Vamos traçar seu perfil e um especialista cuidará de sua compra ou venda, amparado por uma rede de suporte criada para isso.